Даже самые крутые стартапы мира когда-то были неизвестными и как-то начинали свой путь. Если вы только готовитесь запустить собственный продукт или уже это сделали, дочитайте статью до конца.
Привет, с вами Елена Николенко, креатор и автор @hooglink с переводом статьи от Ali Abouelatta — популярного автора рассылки first1000.co. Узнайте о 12 способах продвижения стартапа, которые привели к успеху многие известные компании.
Факторы, влияющие на «старт»
Идеальная среда для запуска стартапа — большой спрос, качественный продукт и отсутствие конкурентов. Бывает ли так в реальной жизни? Думаю, такой случай 1 на 1 000 0000.
Помимо наличия конкурентов имеет значение и то, приходит человек за продуктом осознанно или ещё не подозревает о его необходимости. В первом случае достаточно победить всех и стать лучшим из лучших, а во втором нужно сперва привлечь клиента, вызвать его интерес, доказать свою необходимость, а уже после рассказывать о своих преимуществах.
В статье мы рассмотрим варианты продвижения стартапа из разных начальных условий:
- ваш продукт уже «хотят», конкуренция отсутствует/присутствует;
- ваш продукт пока не «хотят», конкуренция отсутствует/присутствует.
Ваш продукт уже «хотят», конкуренция отсутствует
Начнем с условия, когда человек уже готов купить и ищет решение своей проблемы, на рынке нет монополиста или крупных игроков.
Облегчите поиск для клиентов
Например, Door Dash, когда только выходили на рынок решили не мудрить с названием и взяли домен PaloAltoDelivery.com. Благодаря этому Гугл выдавал их в самой первой строчке по запросу «Palo Alto Delivery». Компания хорошо сэкономила на продвижении и тестах гипотезы бизнеса.
Упростите жизнь человеку и он станет преданным клиентом
Например, один из основателей Substack знал, что известному автору Биллу Бишопу нужна помощь в создании подписки на его публикации. Он решил проблему писателя вместе со своей командой и получил известного амбассадора.
Используйте лазейки в алгоритмах продвижения
Так делали создатели WhatsApp. Они несколько раз меняли название приложения, имитируя его обновление, чтобы оно висело в новинках маркета.
Другой пример — TikTok использует приставку «for Facebook & Instagram» в конце в маркете. Так он выдаётся всем, кто ищет запрещенные в РФ организации.
Ваш продукт пока не «хотят», конкуренция отсутствует
Условия, схожие с предыдущими в плане конкуренции, но противоположные в плане спроса. Люди ещё не подозревают о том, что им нужен ваш продукт.
Сделайте своих сотрудников «тайными агентами» в сообществе
Например, таким способом воспользовался Tinder. В начале своего пути сервис набирал юзеров через студентов и их сообщества (братства). Чтобы попасть на их вечеринки, нужно было показать пропуск — установленное приложение.
Другой пример — Snackpass. Он стал популярен из-за его продвижения в кампусах и закрытых сообществах — студенческих коммунах.
Используйте уличный трафик людей, привлекая их внимание
Так сделали создатели приложения для свиданий Thursday. Они заманивали своих первых «жертв» с помощью необычных сообщений на досках, которые расставляли в городе.
Быть открытыми и общаться с пользователям
Например, создатель DesignJoy всё время рассказывал о достижениях компании в известном сообществе независимых разработчиков, а работники Pave привлекали внимание публики статистикой зарплат.
Подключить блогеров и инфлюенсеров
Например, одна из основательниц графического сервиса Canva, не стесняясь, писала разным блогерам и инфлюенсерам из своей сферы, чтобы заручиться их поддержкой. Взаимные рекламные интеграции — объективная реальность современного маркетинга.
Акцент на социальную значимость и цель
Для стартапов, у которых чётко выделяется социально-значимая миссия можно создавать мощную PR-кампанию.
Например, такой миссией Telegram было создание приложения, в котором будет полная приватность и защита данных пользователей от действий государства.
Ваш продукт уже «хотят», конкуренция присутствует
Теперь разберём условие, когда человек готов купить и ищет решение своей проблемы, но на на рынке есть конкуренция и большой выбор.
Посев инфы на профильных форумах и в сообществах
Поймать или переманить клиента, когда ваш продукт не сильно отличается по цене достаточно легко, проявляя активность на форумах. Так поступил основатель Veed. Он ответил больше чем на 100 вопросов о софте для видеомонтажа на сайте Quora.
Если писать нет времени, то в помощь вам — таргет в сообществах и форумах с вашей ЦА. Так сделали Ahrefs. Они использовали формулы для SEO-специалистов и маркетологов.
Найдите слабое место и бейте в него
Зацепите своих первых пользователей самым «вкусным» предложением, выгода от которого будет для них очевидна.
Например, TripActions для продажи своей компании использовал систему уникальных скидок на корпоративные поездки, которая и привлекла покупателей.
HingeHealth нашли то самое слабое место и облегчили работу страховых отделов компаний тем, что взяли на себя проблемы, связанные с заболеваниями спины у новых работников.
Ваш продукт пока не «хотят», конкуренция присутствует
Пожалуй, одно из самых сложных условий для старта, но и для такого продвижения у нас есть несколько советов.
Выберите любую платформу и не откладывайте запуск
Если в вашу спину дышит конкурент-гигант, то это ещё не значит, что стартовать не нужно. Выберите любое место для запуска и сделайте хорошую PR-кампанию.
Так поступили Notion в начале. Они запустились на Product Hunt и маленьких, более нишевых площадках. Большое количество пользователей привело к хорошей рекламе и неплохому старту.
Продавайте дружбу
Да, конкурентов много, но таких как вы больше нет. Репутация и имя — то, что приводит клиентов. Предлагайте свою дружбу, для многих человеческие отношения гораздо ценней матераильных благ.
Например, Workday в первые свои продажи получали деньги именно за дружбу. Основатель привел первых клиентов благодаря своей репутации и был знаком с ними лично.
Ещё один пример — Charli HR. Владелец компании сам отвозил бумаги, общался и подписывал соглашения с первыми клиентами. Он поддерживал с ними хорошие отношения, а те рассказывали о его компании своим друзьям.
Этот метод также подойдет в случае, если покупатель пока не знает о необходимости покупки, а рынок вообще ещё не существует.
Заключение
Найти первых пользователей, партнеров и инвесторов в сети сегодня можно на любой продукт. В мире 8 млрд. человек и клиент находится даже на навоз. Нужно лишь правильно определить каналы взаимодействия с ним и оффер, резонирующий с его проблемой.
Решайте проблемы целевой аудитории и оставляйте приятное послевкусие от обращения к вам. Практические советы, как это сделать в различных конъюнктурных условиях — в статье выше.
Подписывайтесь на телеграм-канал @hooglink, где мы раскрываем секреты контент-маркетинга и ведения бренд-медиа, а также рассказываем о перспективных каналах и схемах привлечения трафика.
Благодарим всех неравнодушных за лайки и комментарии.
