В то время, когда все говорят о том, как Блиновская благодаря вселенской энергии и магическому мышлению достигла миллиардных выручек, я хочу поделиться своим структурированным подходом к достижению целей.
Меня зовут Вик Довнар, я основатель агентства Hooglink и автор бестселлера «Антимаркетплейс». Я веду телеграм-канал, где рассказываю о товарном бизнесе без всякой информационной чуши и мишуры. Здесь я делюсь цифрами, аналитикой и новостями. Присоединяйтесь!
2 мая, 9 утра. Менеджер по продажам Hooglink умоляет запустить в работу шести клиентов, которые связались с ней в пятницу по Авито и Юле. Я объясняю, что мы можем подключить их только в середине месяца. Примерный диалог:
— Что за проблемы? Это наши корпоративные клиенты, они не могут ждать две недели.
— У нас есть правила, Анна. Наши авитологи и помощники еще не готовы.
— На рынке много авитологов. Я могу найти вам троих прямо сейчас. Вы же лишаете меня бонуса за привлечение клиентов!
— Анна, вы новенькая и, возможно, не понимаете, что в нашей компании мы работаем по правилам двадцатимильного марша. Мы не можем просто сейчас подключить клиентов, иначе вся система может упасть.
Анна, этот текст посвящен Вам 😄
О 20-мильном марше я узнал из книги Джима Коллинза «Великие по собственному выбору». Этот марш представляет собой серию действий, которые нужно совершать несмотря ни на что, устанавливая заранее планки минимума и максимума.
Коллинз приводит историю противостояния Амундсена и Скотта при покорении южного полюса в качестве примера использования двадцатимильного марша.
Оба путешественника никогда ранее не побывали у Южного Полюса, который еще не был исследован человеком. Они были профессионалами и имели отличное снаряжение.
Однако только Амундсен смог дойти до полюса, установить флаг и вернуться домой без потерь в команде. В то время как Скотт и его команда погибли 😱.
Амундсен изначально разработал стратегию для покорения полюса, основанную на движении 20-мильными отрезками. Это означало, что даже в плохую погоду, когда дождь или ураган могли препятствовать движению, Амундсен и его команда все равно должны были преодолевать каждый день эти 20 миль.
Однако в хорошую погоду они также продвигались на ту же дистанцию, чтобы избежать усталости и сохранить энергию для следующего дня. Амундсен понимал, что только выносливость и настойчивость помогут ему и его команде достичь цели, особенно учитывая, что они соперничали с другими экспедициями, которые также стремились покорить полюс.
В то время как Амундсен следовал своему плану, Скотт и его команда действовали в зависимости от погодных условий. Если был ураган, они оставались в палатке и ждали, пока погода улучшится, а в хорошую погоду они могли проходить в два раза большую дистанцию, чем в плохую.
Несмотря на то, что у Скотта было больше свободы в выборе маршрута, у него возникло больше проблем, чем он ожидал. Его команда не смогла достичь полюса раньше сезона ураганов, и им пришлось столкнуться с проблемами снабжения. В конце концов, часть команды замерзла на обратном пути, а другая часть умерла от голода.
Для чего нужен 20-мильный марш?
Цель в неопределенных обстоятельствах достижима при наличии определенных показателей. Например, менеджер по холодным продажам знает, что при звонке 50 потенциальным клиентам, он заключит сделку с одним из них. Следовательно, ему нужно сделать 50 звонков как можно раньше, чтобы управлять своими продажами.
50 звонков ежедневно — это пример двадцатимильного марша в бизнесе. Чтобы достичь цели в неопределенных условиях, необходимо определить ключевой показатель, который влияет на успех бизнеса в целом и при этом является управляемым.
Поставьте перед собой задачу ежедневно отслеживать свой доход. Это поможет вам точно определить, сколько вы зарабатываете.
То же самое относится к товарному бизнесу. Если вы стремитесь получить 2 миллиона прибыли на Ozon, то необходимо решить, нужно ли увеличивать объем продаж или лучше сфокусироваться на продукте, который приносит больше денег, а также заняться отзывами и трафиком на карточку.
В любой задаче можно определить определенный набор действий, которые помогут уменьшить риски и увеличить вероятность успеха.
Что есть 20-мильным маршем для нашего агентства?
Сейчас это увеличение портфеля на 10 довольных и прибыльных клиентов ежемесячно. Можем ли мы увеличить это число до 20? Конечно!
Однако, в этом бизнесе не так просто привлекать новых клиентов (особенно, если ты неизвестен на рынке). Гораздо сложнее удерживать клиентов на протяжении многих лет, чтобы они продолжали приносить прибыль.
В настоящее время мы выбираем специалистов только с опытом работы в штат. Мы обучаем их нашим технологиям и затем выпускаем на работу с клиентами. Мы также предоставляем тестовые проекты под руководством опытного наставника.
Затем мы предоставляем им небольшое количество проектов для управления. В настоящее время мы предоставляем 10 проектов на одного авитолога и помощника (например, на площадке в среднем 40-50 проектов на одного авитолога, как сообщили нам в руководстве площадки).
Нет квалифицированного специалиста? Он не готов к работе? Он не прошел тестирование? В таком случае, мы не отказываемся от клиента, а переносим работу на более поздний срок.
Наша компания использует собственные технологии работы и предоставляет полный цикл услуг для магазинов на Avito, поэтому мы не работаем с фрилансерами.
Это дает нам преимущество в виде меньшего процента потери клиентов и долгосрочной устойчивости бизнеса. Мы зарабатываем на продолжительном сотрудничестве.
Хуже всего, когда у бизнеса на подписку уходит много клиентов одновременно, что может привести к краху всей системы. Мы прилагаем максимум усилий, чтобы удержать каждого клиента как можно дольше.
Southwest Airlines сделала то же самое:
Посреди всеобщего и хронического кризиса, когда крупнейшие авиаперевозчики лишались средств и выходили из бизнеса, Southwest тридцать лет подряд оставалась доходной.
Но столь же важно и другое правило: в хорошие времена Southwest сдерживала свой темп, расширялась лишь в тех пределах, в которых с гарантией могла сохранить доходность и не изменить своим принципам. Даже границу Техаса компания переступила только через восемь лет после начала работы и двигалась небольшими шагами: Новый Орлеан, Оклахома-Сити, Талса, Альбукерке, Финикс, Лос-Анджелес — на Восточное побережье компания вышла почти через четверть века работы. В 1996 году Southwest настойчиво приглашали более чем в сто городов. Угадайте, в скольких городах компания открыла свои терминалы? В четырех!
Джим Коллинз «Великие по собственному выбору».
Я являюсь автором бестселлера «Антимаркетплейс» (номинированный ФОМ на лучший бизнес-бестселлер 2022 года). Но мало кто знает, что издательство навязывало жесткие сроки написания книги — всего три месяца. Иначе мы не смогли бы успеть к книжному сезону, и публикация была бы отложена на целый год.
Я согласился на эти условия.
Кстати, мою книгу можно купить на Лабиринте или Ozon. Однако, три месяца написания книги, пожалуй, стали одними из самых сложных в моей жизни. В то время моя компания переживала новый этап:
В дополнение к моему полному переходу из управления компаниями в агентский бизнес, у меня было множество проблем. Младший ребенок страдал из-за моего развода с его мамой, и я нуждался в большем количестве времени, чтобы быть рядом с ним. Кроме того, я столкнулся с другой серьезной проблемой. После околомесячных занятий написанием книги мне поставили ужасный диагноз — рак слюнной железы, и я проводил много времени на врачебных осмотрах и прошел сложную операцию. После нее я был вынужден отдыхать три недели, находясь в неработоспособном состоянии. Но как я смог закончить книгу в срок? Я настойчиво писал по 3000 символов каждый день. Моя успеваемость измерялась написанной книгой, а мой темп — 3000 символов в день.
Я чувствую тошноту, но продолжаю писать 3000 символов. Я провожу интервью с новыми сотрудниками до позднего вечера и все еще пишу 3000 символов. Когда мне сообщили о раке и о возможной смерти, я понял, что не магическое мышление и визуализация помогали мне ранее 🙂
В конечном итоге диагноз не был подтвержден (уже после операции), но я все же включил главу о 20-мильном марше в мою книгу «Антимаркетплейс».
Как выполнить 20-мильный марш?
Вы знакомы с поговоркой «как съесть слона? — по кусочкам!». Однако, это не означает просто «резать на куски», иначе вы можете переедать, отравиться или потерять интерес к слонине.
Вам нужно резать кусочки определенного размера и употреблять их ежедневно, несмотря ни на что. Таким образом, вы сможете достигнуть любой цели.
- Определите нижнюю границу опережающего показателя, который зависит от вас и подконтролен вам. Например, это может быть 1000 кликов на день на товары с маржой не менее 30%, наличие 20% ассортимента категории «А» на складе, 5 звонков с клиентами в день или написание одной статьи на vc.ru в неделю.
- Установите верхнюю границу. Например, не более 20000 рублей в день на рекламу, не более 10% заполнения склада категории «Б», не более 7 звонков с клиентами в день или написание не более 2 статей на vc.ru в неделю. Верхняя граница обеспечивает поступательный рост, защищает от банкротства, перенапряжения и выгорания, обеспечивает стабильность.
- Установите сроки. Необходимо четко определить срок начала и окончания выполнения задачи. Например, после накопления определенного количества ресурсов мы можем набирать по 50 клиентов в месяц. Постановка сроков позволит избежать бесконечности и добиться большей эффективности.
- Установите систему метрик и контроля, чтобы ежедневно отслеживать прогресс в выполнении поставленных задач. Это является центральным элементом вашей работы или жизни.
- Вы уже приняли решение продолжать двигаться вперед, несмотря на любые трудности и препятствия.
Если хотите узнать больше о данной теме, рекомендуем прочитать книгу Джима Коллинза «Великие по собственному выбору». В этой я рассказал вам о своем опыте использования этой системы. Подписывайтесь на телеграм-канал vikenot, где мы обсуждаем бизнес на практике, делимся полезными советами и анализируем примеры товарного бизнеса.
