Согласно результатам собственного исследования Hoog Link, за последний год цены на мебель, кухни и иные товары DIY-индустрии в реальном выражении выросли на 40%. Пытаясь угнаться за ценами рынка, многие продавцы и производители отрасли столкнулись с неготовностью потребителей платить больше. Как повысить цены, не распугав клиентов? Давайте разбираться.
Как формируется рыночная цена мебели?
Чтобы не грузить формулами, условимся, что есть 2 основных пути:
- Нижняя планка: себестоимость изделия на основе стоимости всех комплектующих умножаем на 2. К результату прибавляем работу по изготовлению изделия и все остальные затраты (аренда, электричество, транспорт, реклама, административный персонал, связь и т.д.)
- Верхняя планка: себестоимость + работа + все сопутствующие расходы. Результат умножаем на 2.
В коридоре между этими планками лавируют цены основных конкурентов в отрасли. Даже в рамках одной компании можно играть ценами в зависимости от сезона или изменения спроса на разные товары. Оптимальная рыночная цена, как обычно, где-то посередине. А реальная во многом зависит от жадности участников рынка.
Цена на мебель будет расти?
К сожалению, конца кризисам не предвидится, как и тенденций к снижению цены хоть на что-нибудь, кроме денег и человеческого труда. Поэтому опираемся на пессимистичный сценарий – цена на всё, включая мебель и товары для дома, будет расти в любом случае, хотим мы того или нет.
Однако, не все покупатели это понимают и уж совсем исчезающе мало тех, кому это нравится. Поэтому нужно быть готовым в любой момент грамотно отработать возражение «А чё так дорого?». Вот несколько трюков в помощь.



1. Обосновывайте повышение цен
Подготовьте к вопросу о повышении цен менеджеров, как на телефоне, так и в салоне. У них от зубов должны отлетать скрипты ответов такого типа:
- Дорого по сравнению с чем? Смотрите, сколько дополнительных преимуществ мы предлагаем за чуть большую стоимость, чем у конкурентов!
- Да, цена немного выше рынка. Но за неё вы получаете качество, поскольку складывается она из стоимости самых качественных материалов и комплектующих. На всё есть сертификаты.
- Возможно, но не потеряете ли вы больше, если купите аналог дешевле? Давайте я расскажу вам про процесс производства.
- А какая цена вас бы устроила? Давайте посчитаем выгоды, которые вы получаете за эту сумму.
2. Повышайте цены медленно, но постоянно
Большинство людей не замечают повышения цен на 5-7%, даже если покупка такого же товара состоялась в прошлом месяце. Конечно, мебель меняют раз в несколько лет, однако это простой метод всегда удерживать адекватную цену.
3. Повышайте цены неравномерно
Повысьте цену на самые дорогие товары – их покупатели вряд ли заметят разницу. А ценники на бюджетные товары оставьте без изменений и рассказывайте об этом покупателям.
4. Улучшайте и расширяйте сервис
Профессиональный и вежливый персонал, внимательный к проблемам клиента – ключ к успеху. Подготовьте персонал к тому, что будут недовольные. Многие покупатели готовы платить больше за одно только качество обслуживания! Добавьте услуги упаковки, доставки, сборки и обслуживания, если этого до сих пор нет.
5. Добавляйте нематериальные ценности
Пришлите покупателю двери видео о том, как правильно ухаживать за ней и замком. А к раскладной кровати – видео как быстро собрать и разобрать её. Клиенты будут приятно удивлены и к стоимости товара будет меньше вопросов.
Сюда же можно отнести накопительные скидки по картам вместе с товаром. Чем дороже покупаете, тем больший бонус получаете.
6. Развивайте финансовый сервис
Внедряйте сервисы, позволяющие покупать в рассрочку – люди охотнее расстаются с маленькими суммами каждый месяц, чем с большой одним куском. Рассмотрите возможность партнёрства с банками по услугам кредитования покупателей.
Резюме
Агентство Dotorg branding & digital утверждает, что нужно всего лишь на 10-30% повысить себестоимость товара, чтобы грамотно обосновать клиентам рост его цены на 80-300 %! Поэтому не стесняйтесь и смело пользуйтесь приведёнными выше методами! Однако повышать цены нужно правильно и осторожно, чтобы клиенты восприняли это как рост ценности товара, а не его стоимости.
Благодарим за внимание.