Деньги пахнут: аромамаркетинг мебельного салона

Маркетинг давно заигрывает с подсознанием, заставляя потребителя помимо воли реагировать на сигналы органов чувств. На решение о покупке влияют общая атмосфера торговой точки и композиция создающих её элементов – света, цвета и звука, тактильных ощущений и запахов.

В одной из предыдущих статей мы рассматривали AR и VR-технологии, применяемые в DIY-ритейле и мебельной индустрии для влияния на решение о покупках онлайн. Однако для более традиционных физических салонов и шоу-румов мебели также существует ряд методов воздействия на подсознание клиента. Один из них – аромамаркетинг.

Аромамаркетинг – искусственная ароматизация торгового зала или точки обслуживания клиентов с помощью специального оборудования. Активно применяется в целом ряде отраслей — ювелирных, мебельных и автосалонах, магазинах одежды, обуви и продуктов питания. Намеренную ароматизацию помещений применяют в банках, страховых компаниях и даже в салонах самолётов.

Цель ароматического маркетинга

Согласно данным отраслевого издания «Мебель Professional», 90% клиентов считают мебельные салоны с ароматизацией воздуха более комфортными для совершения покупок. По данному вопросу с покупателями согласны 43% опрошенных продавцов-консультантов. А владельцы бизнеса отмечают рост продаж в среднем на 15% после ароматизации торговых точек.

В нашем собственном исследовании вы найдёте массу другой отраслевой статистики за 2020 год, а также познакомитесь с трендами мебельного рынка 2021 года.

Можно отвести взгляд и закрыть уши, чтобы избежать визуальной и аудиорекламы, но долго не дышать невозможно. Поэтому игнорировать сигналы обоняния у посетителя не получится. Вот тут и начинается работа с подсознанием.

Дело в том, что мозг запоминает все запахи, хотим мы того или нет. Если запах приятный, он помимо воли вызывает хорошие ассоциации, которые фиксируются подсознанием. В результате человек ощущает себя благоприятно и с удовольствием возвращается в место, где ему было комфортно. Ну и, разумеется, в приятной атмосфере значительно проще расставаться с деньгами.

Какие задачи решает аромамаркетинг?

• Создание комфортной атмосферы как для клиента, так и для персонала салона.
• Привлечение и обеспечение условий более длительного нахождения посетителей в шоу-руме.
• Маскировка запахов мебельного клея, пропиток и мастик, применяемых в производстве.
• Повышение имиджа компании и рост лояльности покупателей.
• Создание собственного стиля, отстройка от конкурентов. 

Как подобрать ароматы для вашего мебельного салона?

В идеале для каждого помещения аромат подбирается индивидуально, исходя из специфики товара. Нужно учитывать и предпочтения целевой аудитории. Например, по мнению экспертов, мужчины лучше реагируют на более «тяжёлые и плотные» запахи, такие как кедр, кожа и коньяк. Дамы отдают предпочтения ароматам свежести и лёгкости – морской бриз, хвоя, цитрусовые.

Для разработки арома-решения в каждом конкретном случае лучше всего обратиться к специалистам. Благо компании, предлагающие профессиональный аромамаркетинг на рынке есть.

Впрочем, в первом приближении есть ряд стандартных для разных сегментов мебельного рынка решений, уже хорошо зарекомендовавших себя.

• В залах, где продаётся корпусная и недорогая мебель эконом-класса, рекомендуется использовать ароматы ели, сирени, зеленого чая или лесных трав – они хорошо маскируют запах синтетики и ДСП.
• Дорогую мебель премиум-класса для кабинета или гостиной лучше всего продают «благородные» ароматы сандала и пачули, дорогого алкоголя и сигарного табака, создающие ощущение роскоши и избранности. Кроме того, для этого сегмента разработаны специальные ароматы. Например, «София» – запах, создающий иллюзию старины предмета мебели.
• Спальным гарнитурам покупатели уделяют более пристальное внимание в окружении «свежих» ароматов ландыша и лаванды или более «сексуальных» запахов – мускуса и орхидеи.
• Шоу-румы кухонной мебели вызывают правильные потребительские реакции при помощи запахов выпечки, мёда и свежезаваренного капучино.
• При продаже мебели и сантехники для ванных комнат зачастую используют запахи хвои, мяты и специальный аромат «Морской бриз».
• Офисная мебель гармонирует с энергичными ароматами грейпфрута, кофе и специально разработанным для данного сегмента запах «Свежий офис».
• Для залов с детской мебелью отлично подходят «запахи детства» – жвачки, бананов, земляники, карамели и ванили. Мебель для грудных детей лучше всего продаётся с ароматом «Детская присыпка». Для многих родителей запах детской гигиенической пудры оказался тем самым «запахом детства», зафиксированным подсознанием.

FAQ по ароматизации мебельного салона

Как и в любой другой сфере, здесь существуют распространённые ошибки, которые не стоит повторять.

• Если запахи клея и пропитки после производства слишком сильны, не стоит пытаться их забить ароматом роз – клиент это обязательно учует. Навязчивые синтетические запахи лучше удалить с помощью специальных абсорбентов ещё до выставления мебели в ароматизированный шоу-рум.
• Слишком сильные и насыщенные запахи не только сразу говорят о фальши, но и буквально душат посетителей, создавая физический дискомфорт для дыхания. Увлекаться не стоит – можно получить эффект, обратный желаемому.
• Не стоит полагаться исключительно на свой вкус – он совершенно не обязательно соответствует вкусам целевой аудитории. Не стесняйтесь спрашивать клиентов о любимых ароматах.
• Запах должен гармонировать с интерьером салона. Фруктовый аромат резко контрастирует с тёплыми тонами, а ванной комнате неуместен аромат кофе. Если выставочный зал зонирован по типам мебели, избежать смешения запахов сложно. Чтобы не допустить дисгармонии, желательно проконсультироваться со специалистом.

Сколько стоит аромамаркетинг мебельного салона?

Ароматизация салона мебели – сравнительно недорогое удовольствие, стоимость которого зависит, прежде всего, от площади помещения. Разумеется, цены также зависят от известности бренда оборудования и типа устройства – существуют гелевые, аэрозольные и жидкостные арома-машины. Однако, на момент написания данной статьи стоимость арома-машин варьируется от 7500 руб. – для помещений от 5 до 20 м2, до 79500 руб. – для залов от 500 до 5000 м2. Расходные материалы – картриджи с ароматической жидкостью, сейчас стоят в районе 2800 руб. за 100 мл.

Подводим итог

Ароматизация мебельного салона может повысить его продажи на 15%, если подойти к данному мероприятию вдумчиво и привлечь соответствующих специалистов.

Однако волшебной палочкой для роста продаж аромамаркетинг считать не стоит. Решение о покупке возникает у посетителя под влиянием целого ряда факторов. Наибольший эффект даёт сочетание визуальной привлекательности, звуков, запахов, искреннего желания помочь и профессионализма продавцов-консультантов. Комплексный подход, как обычно, решает!

В следующих статьях мы расскажем о других инструментах повышения продаж мебельного магазина. Чтобы не пропустить важные факты из мира DIY-ритейла и мебельного бизнеса, подпишитесь на наш телеграм канал @hooglink. Ну а если вы только планируете зайти на рынок товаров для дома, вам может пригодиться статья о том, как сделать это с наибольшей для вас выгодой.