Сегодня я расскажу вам о технологии, которую знают многие, но используют лишь 3% продавцов. Однако это реальный способ увеличить продажи в среднем на 40% (и это не просто слова).
Меня зовут Вик Довнар, и я веду телеграм-канал о товарных нишах, фишках и трюках, которые помогают увеличивать продажи. Заходите ко мне на канал.
Я хочу, чтобы вы стали богаче, поэтому читайте внимательно, внедряйте и получайте больше продаж. Это может показаться обращением Тони Роббинса, но на самом деле это все по-прежнему Вик Довнар.
Мы провели чистый эксперимент, в результате которого у части наших клиентов была внедрена эта технология (я могу создать интригу, но вы уже, вероятно, догадались, о чем идет речь). И результаты были впечатляющими.
Компании, готовые к внедрению должны:
- Работать с нами от 4 до 6 месяцев
- Иметь оборот на площадке Авито от 3 до 10 миллионов рублей в месяц
Мы выбрали 21 компанию, которая соответствует этим параметрам.
Несмотря на предсказуемость результата, он все же поразил своей эффективностью: 100% компаний из выборки увеличили свои продажи.
Всего лишь около 3% компаний внедряют триггеры для усиления продаж
Если вы думаете, что ваши товары пользуются спросом, но конверсия, то есть количество целевых клиентов, ставших заказчиками на платформах, таких как Авито, Юла или в вашем собственном интернет-магазине, не достигает отметки в 30%, значит, у вас есть проблемы с продажами.
Если же ваша конверсия без использования триггеров составляет 30% или выше, возможно, вам и не нужны эти инструменты, так как вы уже продаете товары с высоким спросом. Однако, если вы имеете дело с конкурентами и покупателям есть из чего выбирать, вы не сможете обойтись без триггеров.
Увеличение конверсии с 20% до 30% благодаря использованию триггеров, фактически приведет к росту продаж на 33%.
Увеличение продаж на +500%
К примеру, у нас есть клиент, который увеличил продажи в своем магазине сумок на порядок — на 500%, благодаря креативному применению триггера и соответствующего скрипта. Этот клиент продавал сумки стоимостью от 5 до 6 тысяч рублей на платформе Авито и заказал партию стильных ремней.
Стоимость доставки ремня в общем контейнере с сумками из Анкары до склада в Мытищах составляет 200 рублей, включенная в стоимость маркетинга сумок и декомпозиции. Клиентам предлагается выбрать любой ремень из коллекции в подарок, если они оформят заказ в течение пяти часов. Это предложение было введено для борьбы с низкой конверсией, которая составляла 10% на Avito, частично из-за проблем с ассортиментом и логистикой.
В ситуации высокой конкуренции за клиентов, потребитель обычно обращается к нескольким продавцам.
Таким образом, триггер был введен для повышения конверсии. После внедрения триггера, конверсия выросла до 60%, и 14% клиентов были готовы ждать доставки до 14 дней. Ограничение времени предложения также способствует быстрой покупке, и иногда оплата происходит немедленно во время диалога.
Клиенты оценивают стоимость сделки минимум на 1500 рублей за счет получения бесплатного ремня, что приводит к увеличению ценности сделки.
С триггером сделка становится более ценной для покупателя
Важно, что если ваша конверсия в продажу выше 60%, то объявления можно бустить очень много раз.
Однако, стоит помнить, что этот пример уникален и помимо триггера компания использовала скрипт продаж. Раньше менеджер отвечал на запросы клиентов…скажем, не очень качественно.
Какие триггеры можно применять для товаров?
- Подарки
- Скидки
- Услуги
Исходя из нашего опыта, наиболее эффективным стимулом является подарок. Клиенты покупают один товар, но в итоге получают два.
Скидка является наиболее простым триггером, однако скидка «без причины» может нанести ущерб репутации компании и привести к обратному эффекту. Мы тщательно фильтруем компании и настойчиво рекомендуем использовать другие стимулы тем, кому скидка не подходит.
Услуги хорошо работают с крупногабаритными товарами, например, бесплатная доставка или подъем на этаж. Также можно предложить бесплатные сервисные услуги, такие как замена ремешка у часов или уход за обувью. Все зависит от конкретной ниши.
По наблюдениям, услуга воспринимается покупателями лучше, чем скидка и хуже, чем подарок при одинаковой стоимости триггера.
1. Стоимость триггера должна быть включена в себестоимость товара
Идеальный подарок, как ремень из предыдущего примера, стоит дешево в закупке и доставляется с того же склада, но имеет высокую ценность в глазах потребителя.
Например, если вы продаете брендовые кроссовки (например, Nike), можно дарить к ним брендовые носки. Это привлечет фанатов, а стоимость будет минимальной.
2. Триггер должен предлагаться с ограниченным сроком действия
Например, если вы оформите заказ в течение суток, то мы подарим вам торшер к данному столу (кстати, это реальный пример клиента).
Зависит от стоимости и цикла сделки, как долго будет действовать предложение. Например, для мебели, нужно дать как минимум сутки на раздумье. Если товар является крупногабаритной мебелью с высокой стоимостью (например, кухня), то срок не должен быть менее 5 дней. Если стоимость товара составляет до 10 000 рублей, то оптимальный срок для принятия решения составляет до 2 часов. Однако это только рекомендации, и в каждой нише может быть свое идеальное время принятия решения.
Также рекомендуется использовать триггеры для оформления заказа прямо сейчас. Это означает, что подарок будет предоставлен только при оформлении заказа во время разговора, если ценность подарка (субъективная выгода от сделки) намного превышает его стоимость.
3. Обязательно выполняйте свои обещания
Важно всегда выполнять свои обещания клиенту. В противном случае, если клиент узнает о нарисованных скидках или якобы ограниченном предложении, то ваша репутация может быть ущемлена. Из-за этого могут полететь многочисленные негативные отзывы. На таком, конечно, нельзя построить большой бренд.
4. Триггеры должны быть отправлены персонально
Отправляйте специальные предложения в чате, письмах или говорите о них при звонке, а не в описании товара, чтобы не создавать впечатление обычной акции.
5. Триггер есть, что все еще нет продаж
Мои клиенты дороги мне, но иногда опыт, полученный ранее, мешает им зарабатывать. Это обычная ситуация в агентском бизнесе, где часто возникают споры с клиентами. Чем больше опыта у клиента и чем более развит его бизнес, тем больше приходится спорить.
Если вы попробовали использовать триггеры, но продажи не выросли, то есть несколько вопросов, которые нужно проанализировать:
- Вы отправили триггер личным сообщением, чатом или звонком? Дошло ли сообщение до клиента?
- Был ли триггер ограничен по времени? Было ли напоминание об ограничении времени (если триггер был актуален более одного дня)?
- Правильно ли был выбран триггер? Действительно ли он нужен клиенту и представляет ли он для него ценность? Например, если была предложена скидка клиенту, который не был чувствителен к цене, то это могло быть неэффективно.
- Вы не были слишком жадными? Некоторые клиенты хотят дарить очень дорогие подарки, но делают это очень выборочно. Особенно, если каждый такой подарок контролируется отделом продаж. В этом случае, таких подарков расходуется очень мало.
- Клиент доверяет вам? Ваш товар востребован на рынке? Триггеры — это просто инструмент, а не волшебная палочка. Если ваш магазин плохо оформлен по сравнению с конкурентами, не вызывает доверия, если вы не предоставляете договора или не принимаете оплату картой, то триггеры не помогут вам.
Внедрение триггеров может помочь увеличить вашу прибыль. В мире жесткой конкуренции и рекламной перегрузки люди все меньше покупают товары без каких-либо триггеров, поощрений или стимулов. Используйте их, чтобы не упускать возможность увеличить свой доход.
Дьявол товарного бизнеса скрыт в нюансах, которые могут быть раскрыты только опытом и тестами. Если у вас пока еще нет триггера, то обязательно внедрите его. А если он уже есть, то поделитесь в комментариях, какой триггер у вас используется и как долго он действует.
Мой телеграм-канал все еще @vikenot
Я продолжаю изучать товарный бизнес вместе со своей командой. Мы профессионально анализируем рынки Avito и Юла. В среднем один лид стоит 100 рублей, а один заказ приносит 300 рублей. Мы уверены, что мебель, двери, стройматериалы, автоинструменты, одежда, обувь, сумки и многие другие товары можно выгодно продавать на Avito.
Например, лидеры рынка мебели ежемесячно получают от 3 до 4 тысяч заказов только в Москве. Загляните к нам, чтобы бесплатно оценить потенциал вашей ниши на Avito.
