Слышали что-нибудь про интегрированный бизнес? Нет? Тогда мы подкинем одну интересную бизнес-модель и если вы правильно примените ее, бизнес не пойдет ко дну.
Наш телеграм канал @hooglink, сайт с актуальными бизнес-моделями hab.hooglink.com
Начнем с того, что сегодня нет ничего более постоянного, как изменения. Нестабильность заставляет предпринимателей адаптироваться к реалиям и искать новые решения для развития бизнеса. Онлайн-торговля прочно вошла в жизнь, но офлайн никто не отменял. Как малоизвестному бренду завоевать любовь клиентов и прочно закрепиться в их голове? Есть вариант — открыть «магазин в магазине».
Shop-in-Shop — это бизнес-модель: вы, как поставщик услуг или продавец розничных товаров, идете к известному бренду, договариваетесь и открываете на территории его большого магазина свое «представительство». Вы самостоятельно решаете, как оформите точку и что будете продавать.
Обе стороны оказываются в выигрыше: вы получите трафик покупателей, которые постепенно превратятся в постоянных клиентов, «хозяин» — прибыль от аренды и повышение лояльности, ведь теперь на его площадке станет больше товаров. Shop-in-Shop предлагает широкий ассортимент, и клиенты оплачивают покупки в одном месте, не бегая по всему городу.
«Магазин в магазине» позволит вам сэкономить бюджет, так как не придется вкладываться в строительство отдельного павильона или создание онлайн-площадки. Естественно, что наладить сотрудничество с известным брендом и получить выгодное местоположение сложно, но возможно. Партнерские соглашения в таком формате заключаются по франшизе или традиционному договору аренды.
Назад в прошлое…
Ликует Древний Рим… На огромной площади рынка Траяна работали многочисленные арендованные лавки, где продавали овощи, фрукты, вино, рыбу — чем не «магазин в магазине»? Современная версия бизнес-модели стала формироваться в начале XX века в Соединенных Штатах Америки, когда появились первые торговые центры с магазинами мелких частников. Позднее продавцы специализированных товаров начали активно заселять гипер- и супермаркеты и брать в аренду небольшие «островки» на территории торгового зала.
Shop-in-Shop: зарубежная практика
Забугорные компании давно поняли, что бизнес-модель реально работает и приносит прибыль.
Будьте как Bosch — выделяйтесь
Кто не знает Bosch — Bosch знают все! Чего только не делает компания: разрабатывает инновационные инженерные решения, производит и продает электроинструменты, домашнюю бытовую технику, строительные материалы и промышленное оборудование. Но даже такой гигант столкнулся с конкуренцией.
В конце XX века рынок заполонили новые игроки. Они предлагали практически тот же ассортимент, но по более низкой цене. Куда ринулись покупатели? Конечно, к конкурентам, даже если при этом не имели представления о производителе. Никто особо не заморачивался и не тратил время на поиск и изучение информации о продукте, его преимуществах и недостатках. Низкая цена — вот что определяло выбор.
Маркетологи Bosch взяли курс на формат Shop-in-Shop. Во многих торговых центрах и специализированных магазинах есть фирменные отделы Бош. На полках — продукция компании, в кассовой зоне — рекламные материалы, в зале — консультанты, знающие о товаре все, ну, или почти все.
Товары Bosch выгодно отличаются на фоне безымянных конкурентов. Что купит посетитель магазина: дрель, которую продемонстрировал продавец, или такую же, но стоящую на полке в самом углу? Выбор очевиден. Арендодатель тоже окажется в плюсе. Как минимум, он получит плату за пользование площадью.
Будьте как Tchibo — идите в ТЦ
Немецкий производитель кофе Tchibo также открывает «магазины в магазине» в крупных торговых центрах, гипермаркетах, кофейнях. При этом компания предлагает как основной продукт, так и дополнительные товары, вплоть до одежды, туристических страховок, бытовой техники.
Пункты продаж Tchibo — это классический формат Shop-in-Shop, позволяющий увеличить охват клиентов и улучшить позиционирование при снижении издержек.
Будьте как DHL— станьте доступным
Deutsche Post (DHL) — немецкая почтовая служба. В какой-то момент руководство пришло к выводу, что содержать почтовые отделения становится накладно. К тому же компании по доставке и курьерские службы появляются как грибы после дождя и съедают крупный кусок пирога.
В DHL творчески подошли к проблеме: во многих гипер- и супермаркетах появились фирменные стойки. Любой мог отправить письмо или получить посылку — услуги почты стали максимально доступными и удобными.
А что у нас? Российский опыт Shop-in-Shop
Помните кризис 2008? На фоне трудностей бизнес стал уделять больше внимания внедрению технологий и обучению персонала. Предприниматели просчитывали эффективность маркетинговых мероприятий и применяли новые форматы продаж, в том числе использовали и «магазин в магазине».
Интеграция брендов «Мария» и М.Видео
Сейчас многие отечественные компании работают по принципам партнерства и взаимовыгодного сотрудничества. Яркий пример — кухни «Мария» и М.Видео. Они первые, кто заявил об открытии «магазина в магазине». В 2017 году бизнес-модель была реализована в крупных городах. В Самаре, Екатеринбурге, Тюмени, Ростове и Челябинске в гипермаркетах бытовой техники и электроники открылись кухонные студии.
Результаты эксперимента порадовали руководство обеих сторон. В частности, в М.Видео заявили, что продажи встраиваемой техники в Shop-in-Shop выросли на 25% по сравнению с обычными магазинами. Высокое начальство дало зеленый свет, и бизнес-модель внедрили во всех крупных городах РФ, включая Москву и Санкт-Петербург.
В том же 2017 году на территории М.Видео появились игровые зоны М.Game со своими кассами и терминалами. «Магазин в магазине» стал раем для геймеров. Здесь представлены игровые консоли, шлемы виртуальной реальности, 4K-мониторы и другие аксессуары, которые при желании можно «примерить» и протестировать. Ассортимент — тысячи товаров для компьютерных игр и киберспортивных соревнований, а также цифровые коды, внутриигровая валюта, подписки.
Проект работает в десятках городах России и занимает лидирующие позиции на рынке товаров для любительского и профессионального гейминга.
Мульти-интеграция продуктовых брендов в «Командор»
На Дальнем Востоке предприниматели тоже не отстают. Одна из крупнейших торговых сетей «Командор» активно сотрудничает с «Хозяином Камчатки», продавцом морепродуктов и рыбы, отделами фермерского мяса «МясоЕшька» и деликатесов «Рыбная кухня». Посетители «магазина в магазине» в одном месте могут купить все необходимые продукты.
Актуалочка
Из достоверных источников известно, что «Золотое яблоко» собирается открыть аптеку. Формат Shop-in-Shop появится уже в 2022 году в Екатеринбурге. В «экспериментальной» аптеке будет представлен ассортимент медикаментов и лечебных косметических средств. Вангуем, что компания не остановится на этом: если пилотный запуск «магазина в магазине» окажется прибыльным, а в этом нет сомнений, то подобные бутики появятся и в ТЦ других городов.
Погнали!
Ну, как вам формат Shop-in-Shop? На наш взгляд, это интересно — стоит попробовать, особенно, если у вас небольшой бизнес и вы не знаете, как подобраться к трафику клиентов. Нужно пройти всего 5 этапов:
- Выбрать ритейлера.
- Найти место.
- Создать ощущение эксклюзивности и срочности.
- Подарить покупателям новый опыт.
- Предложить омниканальность.
Ритейлер для сотрудничества
Партнер — ключевой фактор при создании «магазина в магазине». Когда будете выбирать союзника, честно ответьте себе, насколько бренд подходит для вашего товара, дополняет ли он бизнес. Если вы производите экопродукты, то отдел в магазине с химозой будет выглядеть, мягко говоря, не очень. Ищите партнера, которому близки ваши принципы и ценности.
Анализируйте аудиторию на совместимость: будут ли потребители продукции бренда платить за ваши товары? Если клиент ритейлера — молодежь 20+, а ваши покупатели — пенсионеры 60+, то сотрудничество не принесет желаемого результата.
Совет для рисковых. Несоответствие целевой аудитории может иногда сыграть на руку, если ее стратегически использовать для расширения ассортимента выпускаемой продукции и переориентации рынков сбыта. Хотите внедриться в новый клиентский сегмент, пробуйте!
Лучшее место
Составили список совместимых брендов? А теперь безжалостно сократите его, исходя из адреса. Вы должны выбирать место на основе трех факторов:
- Кто является ЦА.
- Где она живет и развлекается.
- Как перемещается.
Место под «Магазин в магазине» должно быть доступным, проходным, с большим пешеходным потоком. Только так аудитория расширится и получит легкий доступ к товарам.
Не забывайте про площадки, где трафик меняется в зависимости от сезона. Подумайте и о парковке: если клиент рассекает на личном авто, он должен где-то поставить машину. Если аудитория ездит на городском транспорте, выбирайте место рядом с метро и остановками.
Срочно и эксклюзивно
Некоторые «магазины в магазине» успешны только потому, что работают по принципу исключительности. Они находятся только в одном месте или работают в единственном экземпляре. У покупателя создается ощущение причастности к тайне, ведь он приобретает нечто такое, что не купишь в каждом магазине.
Маркетинговая стратегия должна подчеркивать срочность и эксклюзивность предложения. Как инструмент — устройте сезонную распродажу для тех, кто покупает онлайн.
Новый покупательский опыт
Превратите Shop-in-Shop в брендированный театр, а посетителей в участников шоу. Сделайте так, чтобы процесс покупки стал запоминающимся, эффектным. Давайте пробовать, примерять, тестировать. Вовлекайте покупателя в игру, откуда он выйдет победителем.
Омниканальность
Человек делает выбор до, во время и после посещения торговой точки, консультируясь со своим смартфоном. Кто-то предпочитает покупать исключительно онлайн. Вам надо сконцентрироваться на омниканальных продажах, которые позволяют:
- осуществлять доставку на дом;
- отправлять персональные подборки товаров по email клиентам, которые проявили интерес, но не оформили интернет-заказ;
- обеспечить возможность самовывоза продукции, купленной онлайн.
Осторожно: ловушки!
Открывая «магазин в магазине» помните о подводных камнях.
Длинные очереди
Шум вокруг торговой точки приводит покупателей. Но чем больше людей, тем сложнее их контролировать и обслуживать. Согласитесь, что и вас порой бесит плохой сервис. Иногда нервы не выдерживают, и вы просто разворачиваетесь и уходите. Есть риск, что посетители Shop-in-Shop станут бывшими, если вы не настроите систему приема бесконтактных платежей или не вооружите продавцов мобильными терминалами. Как минимум, это поможет устранить очереди на кассах.
Выбор места и партнера
Неправильный компаньон — это деньги, выброшенные на ветер, и трата времени. Если вы продаете кофе офисным работникам, нет смысла размещать торговую точку в магазине спортивных товаров. Гораздо разумнее организовать пункт продаж в холле бизнес-центра.
Планировка
Не перегружайте площадку, стараясь разместить весь ассортимент. Чем проще покупателю взаимодействовать с продуктом, тем выше шансы, что он совершит покупку. Откройте Shop-in-Shop напротив входа или у окна. Установите терминал, через который клиент сможет заказать товары в интернет-магазине.
Заключение
«Магазин в магазине» — вариант для бизнеса, которому нужно вывести на рынок новый продукт. Модель подходит для нишевых брендов и стартапов: если нет возможности открыть отдельную торговую точку, Shop-in-Shop решит поставленные задачи.
Модель развивается и набирает популярность. Российский малый и средний бизнес все чаще прибегает к этому формату. Предпринимателей интересуют не отдельные помещения, а аренда в крупных торговых центрах и сетевых магазинах. Шаблон бизнес-модели позволит «погрузиться» в уже существующий клиентский поток и пробиться на местный рынок.
